Realizan Concursos para emprendedores Chilenos y Chinos

El comercio entre Chile y China aumenta día a día, y junto con ello también las oportunidades de negocios. Ante esto, son muchos los posibles empresarios con grandes ideas de negocios que desean lanzarse a ese mercado, pero el desconocimiento de esa nación o, como siempre, la falta de capital, hacen que el entusiasmo desaparezca. Pero ahora ha surgido una iniciativa que permite a cualquier emprendedor la posibilidad de sacar adelante su proyecto.

La Municipalida de Santiago, junto a sus símiles de las ciudades chinas de Beijing y Hefei han organizado el “Primer Concurso de Emprendedores China-Chile 2008”, en el que podrán participar proyectos de negocios de ambos países que cumplan con el principal requisito de ser innovador.De acuerdo a uno de los gestores del concurso, Pelayo Covarrubias, gerente comercial de la Municipalidad de Santiago y vicepresidente de la incubadora de negocios de la alcaldía, Santiago Innova esta iniciativa surgió en noviembre pasado, durante el viaje que realizó el alcalde Raúl Alcaíno a China. “Donde se reunieron las autoridades de Beijing y Hefei para firmar acuerdos de hermanamientos entre nuestras ciudades”, indica.Covarrubias nos cuenta que la idea fue dar un paso concreto en este hermanamiento, aprovechando también las ventajas del Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado entre nuestras naciones, de manera que surgió este proyecto destinado a fomentar el intercambio económico.

Este concurso pretende generar nuevas oportunidades de negocios y estimular el emprendimiento tanto en Chile como en China, cuyo premio a los ganadores consistirá en financiamiento (Capital Semilla) por US$ 10.000, unos $4.3 millones de pesos, así como oportunidades de promoción y el establecimiento de una red de contactos.

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Calidad v/s precio

Hoy en día es evidente que la industria China se estableció en nuestro país, pero en nuestras mentes nace la incertidumbre de la calidad de un producto a tan bajo precio. Sin embargo existen otras buenas expectativas a produtos manufacturados en la potencia mundial. Por ejemplo, empresas constructoras de nuestra zona austral, anticipándose a los requerimientos técnicos asociados a la ampliación de nuestra infraestructura energética y caminera, se encuentran en negociaciones avanzadas para incorporar equipos pesados fabricados por una de las principales firmas a nivel mundial de maquinaria, la cual en el 2006, comercializó en Asia Central, África, Europa y América del Norte, equipos por un monto superior a los US$4 mil millones. La empresa – CMEX - también está interesada en proveer de equipos bomberiles a localidades cuyas autoridades y voluntarios no cuentan con los recursos requeridos para adquirir carros fabricados en Europa o en los Estados Unidos.

Casos como el de estos audaces empresarios patagónicos son aún contados con los dedos de la mano en Chile. La mayoría aún debe vencer el temor que subsiste en nuestro país sobre la calidad de equipos producidos en China, algo muy parecido a lo que le sucedió a Japón en la década de los sesenta o a Corea del Sur en la década de los ochenta. Hoy, son muy pocos a los que no les agrada un producto diseñado y producido en Japón o Corea. Dentro de muy poco, siguiendo el ejemplo que ha iniciado Derco con automóviles SUV producidos en China, la población chilena tendrá otro apetito por los bienes de capital manufacturados en esas latitudes y que le otorgan un valor agregado a nuestro actual esquema de desarrollo.

Acerca de lo último, ¿Confirías en la calidad de un auto fabricado en China?

Relaciones de "Ciudades Hermanas"

Actualmente, China es nuestro segundo socio comercial y mantenemos un superávit en la balanza comercial de varios miles de millones de por medio. Através de iniciativas tales como el proceso de “Ciudades Hermanas”, en donde se busca potenciar el intercambio de productos como así también fortalecer la confianza y el conocimiento por medio de actividades culturales y académicas entre localidades chinas con sus pares de nuestro país (Guangzhou-Viña del Mar; Pingxiang-Copiapó; VIII° Región-Chengdu y Qingdao-Puerto Montt son algunas de las actuales “Ciudades Hermanas”), la ruta para que China se convierta en nuestro primer socio comercial es muy expedita.

Muchas veces se ha definido la relación Chile – China como una que históricamente ha estado basada en individualidades. Compañía Sudamericana de Vapores y la adquisición de la naviera Norasia; CODELCO y su relación comercial con China Minmetals; Banco de Chile y la instalación de la primera oficina de representación de un banco latinoamericano en la capital, Beijing; Andrónico Luksic y su interés por desarrollar la industria vitivinícola local por medio de un leasing de tierras en la provincia de Xinjiang, son todos ejemplos concretos de éstas individualidades que de paso, poseen características similares a la realizada por un clan cantones en el siglo XIX.

La historia de la relación Chile-China

En 1845, el presidente Manuel Bulnes efectuó un gran aporte a la “Lista de Primeros” que – con el paso de los años - ha ido moldeando la relación entre Chile y China. En aquel entonces, mientras en Oriente se celebraba la llegada del Año de la Serpiente, el insigne militar, que durante su mandato ordenó la toma y posesión del Estrecho de Magallanes, nombró al primer cónsul de nuestro país en China, “para supervisar el derecho de comerciar sobre el mismo pie de igualdad que cualquiera otra nación”.

A poco de recibir sus cartas patentes, Gideón Nye Junior izó la bandera chilena en el frontis de uno de los inmuebles ubicados en Cantón (hoy Guangzhou), a pocos metros de la bullante vida que se generaba en los muelles próximos al río Perla, convirtiendo nuestro pabellón patrio en el primero de latinoamerica en flamear junto a los emblemas de algunos países europeos y de los Estados Unidos, todos quienes desde algún tiempo ya habían identificado a China, como uno de sus mercados más rentables.

Se le han ido agregando otros hechos históricos a esta “Lista de Primeros” que son frecuentemente empleados por altos jerarcas del Partido Comunista local, de la Asamblea Popular o del gobierno chino, al momento de iniciar cualquier tipo de encuentro con un huésped proveniente de nuestro país. Ningún “Primero” es más valorado por las autoridades locales como el reconocimiento que el gobierno del presidente Salvador Allende le hizo a China, en 1971, cuando apartándose de la tradicional política latinoamericana – exceptuando a Cuba – dispuso el cese de las relaciones diplomáticas con el gobierno en Taipei y procedió a establecerlas con el de Pekín, “el legítimo representante de los interéses del pueblo chino”.

Ha sido esta “Lista de Primeros” que – en alguna medida – le facilitó el camino a Chile para poder convertirse a fines del 2005, en el primer país individual del mundo en rubricar un acuerdo de libre comercio en bienes con la cuarta economía del planeta. Una herramienta vital para incrementar el flujo bilateral de bienes, priorizando desde el lado chileno la “descobrización” de la relación, teniendo en cuenta que más del 70% de lo que nuestro país le vende actualmente a China está compuesto por el metal rojo.

Chile es ciertamente más que la presente canasta de productos que comercializa directamente a China, compuesta principalmente por menos de 35 bienes y hacia allá apuntan las iniciativas tales como la campaña imagen país en la ciudad de Shanghai, cuyos objetivos y alcances fueron presentados hace algunos días a altos funcionarios del gobierno de dicha ciudad, incorporando al evento a personalidades del sector empresarial y académico de la misma.

El arte, por medio de las esculturas de piedra y fierro de Palolo Valdés Bunster, también forma parte de la ecuación que Chile ha puesto en marcha en Shanghai. Esta busca cautivar a un pueblo que está siendo sometido a una vorágine de imágenes y sonidos externos, en instancias que sus ingresos aumentan dramáticamente y el país entero se apresta a ser partícipe de los próximos Juegos Olímpicos y, en el 2010, de la Exposición Universal. Son ya más de 260 millones los ciudadanos chinos que se encuentran percibiendo ingresos similares a los de una persona de clase media en Chile. De ahí que su “potencialidad” como consumidor de vino, salmón, truchas, queso y fruta, ha pasado a convertirse en una “realidad” que debe ser aprovechada ahora mismo, pues hay varios otros que tienen la misma sed e interés por China. La competencia es amplia y los tiempos para destacarse son cortos cuando el dinero abunda y los mercados son tan atractivos como es el que hoy vive el Año del Cerdito Dorado.

Normas de protocolo a seguir en una reunión de negocios

Vimos algunas de las estrategias para establecer negocios con empresarios de la potencia mundial. Sin embargo es de relevante importancia las normas de protocolo a seguir, para complementar entradas anteriores, podemos describir los siguientes:

La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciando Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos –es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano-. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciando Zae tien).

El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado.

El uso de tarjetas está muy generalizado. Deben imprimirse por un lado en inglés y, por otro, en chino. En cualquier Business Center de los grandes hoteles se ofrece el servicio de imprimir con caracteres chinos los datos de la tarjeta, de tal manera que es conveniente traer ya impreso el logotipo de la tarjeta por ese lado.

La puntualidad es esencial ya que se la relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.

La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador.

En las conversaciones debe evitarse hablar de política, del gobierno y del vecino Taiwán. Los chistes de temas sexuales no son bien vistos. Temas favoritos son el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en su país.

Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis. Es recomendable elegir un sitio de categoría, donde se sirva comida de calidad y haya una cierta ostentación. Hay que procurar que el ambiente sea alegre.

Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.

Estrategias de negocio

Como a lo sabemos, segun entradas anteriores para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas involucradas en los negocios es muy importante, pero no es cosa de tiempo el lograr esa tan preciada confianza. Para tener éxito en los negocios es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa. Asi mismo volvemos a la conclusión de que se requiere visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.

La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: "El arte de la guerra" y "El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas". La primera, escrita por Sun Tzu, ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas desde hace más de veinte siglos. En la segunda -de autor desconocido- que aparece en el siglo XVII, se proporcionan 36 estratagemas (tácticas, engaños, subterfugios), divididas en seis grupos: Los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja: aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con mucha frecuencia.
La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China. De Chile conocen poco o nada. No hay predisposición alguna.
Generalmente estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.
La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.
El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.
Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de “parar y avanzar”, a menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma.
Siendo estrategias particulares de esta cultura, ademas de que ahn sido utilizadas por mas de 20 siglos, no se puede pasar por alto tales conocimientos en el campo de la negociacion.

MBA sobre negocios en el país asiatico

Como ya se he explicado, la economía mundial empieza a girar en torno a Asia, al mismo tiempo que China se esta convirtiendo en la fabrica del mundo. Razon por la cual mayor cantidad de ejecutivos e inversionistas viajan a ese país en busca de oportunidades. He hablado además acerca de la importancia que tiene conocer la cultura oriental, para no ser mal interpretado en situaciones de negocios. Con miras a conocer la región, la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC), decidió enviar a un grupo de estudiantes de post-grado para aprender la manera en que se hacen negocios en esa nación.

Fueron 17 los estudiantes del MBA de la UC los que viajaron junto a tres profesores a la Universidad de Tsinghua en Beijing. El propósito de este viaje era que los estudiantes aprendieran la manera de hacer negocios en el país oriental, no sólo mediante cursos y talleres, sino también con visitas a empresas, donde analizaron el mercado y el sistema de comercio exterior chino.

El viaje se realizo gracias a un acuerdo firmando entre las Universidades, que consiste en el intercambio de 20 estudiantes al año durante un programa de 10 días. Evidentemente es de relevante importancia para la Universidad Católica tener un convenio con la universidad de Tsinghua, ya que mientras la UC se encuentra entre las 400 a 500 mejores universidades del mundo, la Universidad de Tsinghua está ranqueada entre las 150 a 200, ademas del enorme prestigio que tiene en su país, al tener los mejores seleccionados de los 35 millones de postulantes que tienen las universidades chinas.