domingo, 5 de octubre de 2008

Estrategias de negocio

Como a lo sabemos, segun entradas anteriores para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas involucradas en los negocios es muy importante, pero no es cosa de tiempo el lograr esa tan preciada confianza. Para tener éxito en los negocios es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa. Asi mismo volvemos a la conclusión de que se requiere visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.

La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: "El arte de la guerra" y "El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas". La primera, escrita por Sun Tzu, ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas desde hace más de veinte siglos. En la segunda -de autor desconocido- que aparece en el siglo XVII, se proporcionan 36 estratagemas (tácticas, engaños, subterfugios), divididas en seis grupos: Los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja: aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con mucha frecuencia.
La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China. De Chile conocen poco o nada. No hay predisposición alguna.
Generalmente estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.
La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.
El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.
Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de “parar y avanzar”, a menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma.
Siendo estrategias particulares de esta cultura, ademas de que ahn sido utilizadas por mas de 20 siglos, no se puede pasar por alto tales conocimientos en el campo de la negociacion.

8 comentarios:

luis carrasco dijo...

interesante muy buen documento

David Ercoli dijo...

Creo que el empresario es muy cuidadoso en el momento de realizar algun negocio por lo que sale en tu documento, y eso es bueno para no tener problemas de negocios. Interesante el tema

chandicolor dijo...

Exelente tema, ademas de ser muy interesante.

Chiloenuevafrontera dijo...

Bueno lo que planteas, las técnicas que se usa nos hace ponernos los pies sobre la tierra cuando muchas veces utilizamos estrategias que no son las mejores.
Es importante estar conciente de los riesgos y ventajas de las 2 estrategias que nos pla nteas, Buen tema

Claudia Rivera Duran dijo...

iniciar negocios siempre es algo riesgoso,como dices bien siempre hay que mirar lo que esta en el mercado,me parece exelente el tema de las estrategias negociadoras.

araucania-gentedelatierra dijo...

Creo que como estrategia de Negocio, lo que mencionabas tu de “La confianza” es muy importante para los Chinos, y quizá raro para nosotros, pero debería ser la base de cualquier negocio.
Creo que para poder comenzar una etapa de negocio, se debe tener mucho cuidado, porque siempre se arriesga mucho, siempre hay que tener en cuenta las estrategias mencionadas.

Roberto Morales Riquelme dijo...

Muy completo y claro lo que mencionas, sin duda seguir estrategias en el negocio llega a tener mejores frutos en el final pero hay que dejar en claro en la existencia de los riegos que pueda haber en el camino para ello hay que tener las capacidades para ser lo mas efectivo posible..

Saludos

Jorge Parra S. dijo...

Me parece que los asiaticos tienen un sello muy característico que lo relataste muy bien en tu artículo. Creo que en definitiva lo que más los caracteriza es su responsabilidad en todo aspecto comercial.
En definitiva creo que es un estlo muy marcado y lo acabas de explicar muy claramente. Buen artículo. Saludos.