Relaciones de "Ciudades Hermanas"

Actualmente, China es nuestro segundo socio comercial y mantenemos un superávit en la balanza comercial de varios miles de millones de por medio. Através de iniciativas tales como el proceso de “Ciudades Hermanas”, en donde se busca potenciar el intercambio de productos como así también fortalecer la confianza y el conocimiento por medio de actividades culturales y académicas entre localidades chinas con sus pares de nuestro país (Guangzhou-Viña del Mar; Pingxiang-Copiapó; VIII° Región-Chengdu y Qingdao-Puerto Montt son algunas de las actuales “Ciudades Hermanas”), la ruta para que China se convierta en nuestro primer socio comercial es muy expedita.

Muchas veces se ha definido la relación Chile – China como una que históricamente ha estado basada en individualidades. Compañía Sudamericana de Vapores y la adquisición de la naviera Norasia; CODELCO y su relación comercial con China Minmetals; Banco de Chile y la instalación de la primera oficina de representación de un banco latinoamericano en la capital, Beijing; Andrónico Luksic y su interés por desarrollar la industria vitivinícola local por medio de un leasing de tierras en la provincia de Xinjiang, son todos ejemplos concretos de éstas individualidades que de paso, poseen características similares a la realizada por un clan cantones en el siglo XIX.

La historia de la relación Chile-China

En 1845, el presidente Manuel Bulnes efectuó un gran aporte a la “Lista de Primeros” que – con el paso de los años - ha ido moldeando la relación entre Chile y China. En aquel entonces, mientras en Oriente se celebraba la llegada del Año de la Serpiente, el insigne militar, que durante su mandato ordenó la toma y posesión del Estrecho de Magallanes, nombró al primer cónsul de nuestro país en China, “para supervisar el derecho de comerciar sobre el mismo pie de igualdad que cualquiera otra nación”.

A poco de recibir sus cartas patentes, Gideón Nye Junior izó la bandera chilena en el frontis de uno de los inmuebles ubicados en Cantón (hoy Guangzhou), a pocos metros de la bullante vida que se generaba en los muelles próximos al río Perla, convirtiendo nuestro pabellón patrio en el primero de latinoamerica en flamear junto a los emblemas de algunos países europeos y de los Estados Unidos, todos quienes desde algún tiempo ya habían identificado a China, como uno de sus mercados más rentables.

Se le han ido agregando otros hechos históricos a esta “Lista de Primeros” que son frecuentemente empleados por altos jerarcas del Partido Comunista local, de la Asamblea Popular o del gobierno chino, al momento de iniciar cualquier tipo de encuentro con un huésped proveniente de nuestro país. Ningún “Primero” es más valorado por las autoridades locales como el reconocimiento que el gobierno del presidente Salvador Allende le hizo a China, en 1971, cuando apartándose de la tradicional política latinoamericana – exceptuando a Cuba – dispuso el cese de las relaciones diplomáticas con el gobierno en Taipei y procedió a establecerlas con el de Pekín, “el legítimo representante de los interéses del pueblo chino”.

Ha sido esta “Lista de Primeros” que – en alguna medida – le facilitó el camino a Chile para poder convertirse a fines del 2005, en el primer país individual del mundo en rubricar un acuerdo de libre comercio en bienes con la cuarta economía del planeta. Una herramienta vital para incrementar el flujo bilateral de bienes, priorizando desde el lado chileno la “descobrización” de la relación, teniendo en cuenta que más del 70% de lo que nuestro país le vende actualmente a China está compuesto por el metal rojo.

Chile es ciertamente más que la presente canasta de productos que comercializa directamente a China, compuesta principalmente por menos de 35 bienes y hacia allá apuntan las iniciativas tales como la campaña imagen país en la ciudad de Shanghai, cuyos objetivos y alcances fueron presentados hace algunos días a altos funcionarios del gobierno de dicha ciudad, incorporando al evento a personalidades del sector empresarial y académico de la misma.

El arte, por medio de las esculturas de piedra y fierro de Palolo Valdés Bunster, también forma parte de la ecuación que Chile ha puesto en marcha en Shanghai. Esta busca cautivar a un pueblo que está siendo sometido a una vorágine de imágenes y sonidos externos, en instancias que sus ingresos aumentan dramáticamente y el país entero se apresta a ser partícipe de los próximos Juegos Olímpicos y, en el 2010, de la Exposición Universal. Son ya más de 260 millones los ciudadanos chinos que se encuentran percibiendo ingresos similares a los de una persona de clase media en Chile. De ahí que su “potencialidad” como consumidor de vino, salmón, truchas, queso y fruta, ha pasado a convertirse en una “realidad” que debe ser aprovechada ahora mismo, pues hay varios otros que tienen la misma sed e interés por China. La competencia es amplia y los tiempos para destacarse son cortos cuando el dinero abunda y los mercados son tan atractivos como es el que hoy vive el Año del Cerdito Dorado.

Normas de protocolo a seguir en una reunión de negocios

Vimos algunas de las estrategias para establecer negocios con empresarios de la potencia mundial. Sin embargo es de relevante importancia las normas de protocolo a seguir, para complementar entradas anteriores, podemos describir los siguientes:

La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciando Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos –es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano-. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciando Zae tien).

El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado.

El uso de tarjetas está muy generalizado. Deben imprimirse por un lado en inglés y, por otro, en chino. En cualquier Business Center de los grandes hoteles se ofrece el servicio de imprimir con caracteres chinos los datos de la tarjeta, de tal manera que es conveniente traer ya impreso el logotipo de la tarjeta por ese lado.

La puntualidad es esencial ya que se la relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.

La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador.

En las conversaciones debe evitarse hablar de política, del gobierno y del vecino Taiwán. Los chistes de temas sexuales no son bien vistos. Temas favoritos son el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en su país.

Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis. Es recomendable elegir un sitio de categoría, donde se sirva comida de calidad y haya una cierta ostentación. Hay que procurar que el ambiente sea alegre.

Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.

Estrategias de negocio

Como a lo sabemos, segun entradas anteriores para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas involucradas en los negocios es muy importante, pero no es cosa de tiempo el lograr esa tan preciada confianza. Para tener éxito en los negocios es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa. Asi mismo volvemos a la conclusión de que se requiere visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.

La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: "El arte de la guerra" y "El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas". La primera, escrita por Sun Tzu, ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas desde hace más de veinte siglos. En la segunda -de autor desconocido- que aparece en el siglo XVII, se proporcionan 36 estratagemas (tácticas, engaños, subterfugios), divididas en seis grupos: Los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja: aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con mucha frecuencia.
La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China. De Chile conocen poco o nada. No hay predisposición alguna.
Generalmente estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.
La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.
El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.
Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.
Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de “parar y avanzar”, a menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma.
Siendo estrategias particulares de esta cultura, ademas de que ahn sido utilizadas por mas de 20 siglos, no se puede pasar por alto tales conocimientos en el campo de la negociacion.